Comprendere i fattori chiave che motivano i consumatori e risolvere i loro punti deboli può aiutare i marchi a fidelizzare i propri acquirenti e impedire che se ne vadano. In altre parole, è così che un marchio costruisce una base di consumatori fedeli e si differenzia dalla concorrenza. Rimanere nella mente dei consumatori quando pensano a una determinata categoria non è un'impresa facile.
I prezzi e le promozioni sono spesso considerati i motivi principali per cui le persone scelgono di aderire a un marchio o di abbandonarlo. Tuttavia, la ricerca suggerisce che anche altri fattori, molti dei quali sotto il controllo del marchio, possono influenzare il comportamento degli acquirenti. Esaminiamo un caso di studio al riguardo.
Il diagramma sottostante illustra i fattori chiave per la categoria dell’igiene orale, evidenziando il rapporto tra gli acquirenti e coloro che hanno smesso di acquistare dal marchio X. Kantar Worldpanel ha condotto uno studio per valutare come gli acquirenti che hanno abbandonato il marchio percepiscano l’importanza di questi fattori.
I risultati confermano che, sebbene il prezzo rimanga una considerazione fondamentale, non è l’unico fattore che allontana i consumatori. Tra coloro che hanno smesso di acquistare, il prezzo era una preoccupazione importante, ma anche altri fattori hanno svolto un ruolo significativo, tra cui la disponibilità del giusto tipo di setole, la dimensione appropriata della testina e la capacità del prodotto di soddisfare le loro esigenze di igiene orale. Inoltre, abbiamo riscontrato che anche i problemi di disponibilità, che impediscono ai consumatori di provare o riacquistare il marchio, rappresentavano una preoccupazione importante per chi ha smesso di acquistare.
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I marchi che affrontano efficacemente i punti deboli dei consumatori e offrono vantaggi aggiuntivi hanno maggiori probabilità di rimanere impressi nella mente dei clienti. Lo scopo di un marchio non dovrebbe essere semplicemente quello di vendere prodotti perché lo fanno i concorrenti o di entrare in un mercato solo per il gusto di competere. Al contrario, un marchio forte dovrebbe distinguersi soddisfacendo le esigenze dei consumatori – sia pratiche che psicologiche – e promuovendo al contempo relazioni a lungo termine.
Il nostro studio PanelVoice di Analytics non solo identifica i fattori chiave di categoria, ma rivela anche le sfide specifiche che i marchi devono affrontare, come ad esempio il motivo per cui gli acquirenti passano alla concorrenza o scelgono marchi più premium. Queste informazioni ci consentono di individuare con precisione le questioni che devono essere affrontate per riconquistare gradualmente gli acquirenti persi.
Combinando le informazioni qualitative con i dati di acquisto dei nostri panelisti, forniamo una comprensione più completa del panorama di mercato.
Fonte: database P9 2024, Worldpanel Malaysia
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