Per anni, la logica era chiara: crescere significava attirare più acquirenti. Più traffico, più vendite.
Il consumatore di oggi è omnicanale, poco fedele e molto razionale nelle sue decisioni. È in grado di acquistare su più canali, confrontare i prezzi in pochi secondi e distribuire la propria spesa tra diversi rivenditori e marchi.
Noi di Worldpanel by Numerator disponiamo di uno studio che ci aiuta a cogliere meglio il valore dell'acquirente, individuando la perdita di spesa invisibile.
Nel settore dei beni di largo consumo, la spesa complessiva dei consumatori in una determinata categoria è di gran lunga superiore a quella che ogni singolo rivenditore o marchio riesce a registrare.
La domanda che ci si poneva prima era: quanti acquirenti ho?
Ora ci chiediamo:
- Qual è la percentuale delle vostre spese totali che sto rilevando?
- Dove compra quello che non compra da me?
- Quali marchi o categorie stanno assorbendo quel valore?
In questo modo raccogliamo informazioni fondamentali che fungono da base per elaborare strategie più incisive, volte a promuovere una crescita reale e sostenibile nei mercati.
Dalla penetrazione allo sfruttamento: il cambiamento di mentalità
Ci sono due modi per crescere:
- Attirare più clienti
- Sfruttare al meglio le risorse che già possiedi
Il secondo è, oggi, il più redditizio e il meno sfruttato.
Ciò significa comprendere:
- Quali categorie generano traffico
- Quali generano valore
- Dove si trovano le opportunità di conversione
- Cosa influenza realmente la decisione di acquisto (prezzo, assortimento, convenienza, esperienza)
Lo shopper non è una singola figura: è un sistema decisionale
I consumatori non acquistano allo stesso modo su tutti i canali né in tutte le categorie.
Il suo comportamento varia a seconda di:
- La missione di acquisto
- Il canale
- L'occasione
- Il budget disponibile
Per questo motivo, le decisioni basate esclusivamente sulle vendite interne o sulla quota di mercato sono incomplete.
Comprendere il comportamento complessivo dell'acquirente, sia all'interno che all'esterno del tuo negozio, è fondamentale per non rimanere indietro.
Le aziende in crescita stanno già adottando un approccio diverso:
- Dati → per comprendere i comportamenti
- Misurano le vendite → misurano le opportunità
- Analizzano le categorie → gestiscono i carrelli
E questo permette loro di:
- Aumentare la frequenza degli acquisti
- Aumentare lo scontrino medio
- Aumentare la fedeltà
- Individuare opportunità di espansione
Quanto della spesa della tua categoria stai sprecando oggi… senza rendertene conto?
Scopridove si trova quell'opportunità e come iniziare a coglierla.
Scarica il One Pager e scopri come funziona il nostro studio.
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