Questo è il terzo e ultimo articolo di questa serie. Puoi consultare gli articoli precedenti qui.
I discount sono ormai i canali in più rapida crescita sia in Arabia Saudita che negli Emirati Arabi Uniti, sottraendo costantemente quote di mercato a supermercati e ipermercati. Tuttavia, non si tratta di un semplice spostamento di canale. I consumatori non stanno abbandonando il loro punto vendita principale, ma stanno diversificando, distribuendo la spesa tra più rivenditori alla ricerca di un miglior rapporto qualità-prezzo. Man mano che i mercati dei discount maturano, la sfida si sposta dall’acquisizione alla conversione: quali categorie registrano vendite inferiori alle potenzialità, dove si stanno perdendo i consumatori e quali lacune occorre colmare per conquistare una quota maggiore del carrello.
Questa frammentazione è uno dei fattori chiave all’origine dell’erosione del valore in entrambi i mercati.
I discount non si limitano a competere sul prezzo: stanno ridefinendo le aspettative dei consumatori. Man mano che le famiglie li integrano sempre più nelle proprie abitudini di acquisto, i rivenditori tradizionali si trovano ad affrontare una pressione crescente sia in termini di quota di mercato che di fidelizzazione.
Cosa significano i discount per i rivenditori
Per reagire in modo efficace, i rivenditori devono avere una visione chiara e basata su dati concreti riguardo a:
- Quali categorie stanno perdendo quote di mercato a favore dei discount?
- Quali categorie registrano un volume di vendite inferiore rispetto alla posizione complessiva del rivenditore nel settore dei beni di largo consumo (FMCG)?
- Cosa determina tali acquisti: il prezzo, l’assortimento, le dimensioni della confezione, la disponibilità o la missione?
- Come gestire la strategia relativa ai prodotti a marchio proprio, ai marchi e all'architettura dell'assortimento
- Laddove siano necessari semplificazione, reinvestimento o un assortimento differenziato
La frequenza degli acquisti è in aumento, poiché i consumatori ottimizzano la spesa su tutti i canali. I rivenditori di successo saranno quelli che sapranno costruire un’architettura di valore coerente, non solo allineandosi sui prezzi, ma rafforzando l’assortimento, la disponibilità, la strategia dei marchi propri e la conversione a livello di categoria. La priorità è individuare i punti in cui gli acquirenti si recano ma non effettuano acquisti, per poi colmare tali lacune con decisioni più mirate in materia di assortimento, prezzi e confezioni.
Divesh Israni, direttore del settore Retail e Shopper per l’Africa e il Medio Oriente presso Worldpanel by Numerator, spiega: «Comprendendo ogni singolo acquisto effettivo nel corso del tempo, i rivenditori possono sviluppare un piano d’azione per ciascuna categoria e quantificare le opportunità mancate tra i propri clienti».
I discount non rappresentano un fenomeno passeggero. Stanno ridefinendo la struttura del settore della vendita al dettaglio di generi alimentari nella regione. I rivenditori che agiranno tempestivamente – con chiarezza, precisione e dati concreti a livello di categoria – saranno nella posizione migliore per difendere la propria quota di mercato, aumentare la conversione del carrello e sbloccare la crescita futura.
Per capire in quali settori stai perdendo quote di mercato e a quali categorie dare la priorità, contattaci.
Divesh Israni
Direttore del settore Retail & Shopper, Africa e Medio Oriente
Worldpanel by Numerator
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