Le abitudini di acquisto delle famiglie centroamericane stanno cambiando. Il consumatore distribuisce sempre più spesso i propri acquisti tra diversi canali, formati e rivenditori, costringendo i marchi a comprendere non solo dove acquista, ma anche cosa cerca in ciascun luogo e perché lo sceglie.
Secondo CariCAM, una famiglia guarda in media 21 canali all’anno, contro i 16,5 di appena due anni fa. L’omnicanalità ha raggiunto livelli record e nessuna emittente concentra da sola gli acquisti.
Cosa comporta questa nuova mappa per le strategie di vendita al dettaglio e di acquisto nel 2026?
Più canali, diverse strategie di acquisto
Visitare più canali non significa semplicemente avere più opzioni. Un acquisto di scorta, di rifornimento, d’emergenza o per un capriccio può portare lo stesso consumatore in luoghi diversi.
Per questo motivo, comprendere il comportamento omnicanale significa identificare quale funzione svolge ciascun canale, quali caratteristiche ne determinano la scelta e cosa spinge il consumatore a tornare.
Questa frammentazione sta inoltre determinando una ridistribuzione dei volumi. Il canale tradizionale sta cedendo quote di acquisto ad altri formati e segmenti di mercato. Allo stesso tempo, alcuni formati discount comeDespensa Familiar e Palí registrano un calo dei volumi, mentre i consumatori si orientano verso supermercati indipendenti e altri formati; all’interno di Walmart, Maxi Despensa è in crescita.
Per i marchi, la domanda diventa: in che direzione si sta orientando l'acquisto nella mia categoria?
Marchio privato: una concorrenza che va oltre il prezzo
La nuova mappa sta inoltre modificando il rapporto tra marchi commerciali e marchi privati.
Per quanto riguarda CariCAM, il marchio privato mostra segni di stabilizzazione, mentre nella Repubblica Dominicana continua a guadagnare terreno, trainato da programmi come Bravo, Sirena e Aprezio.
Ma per comprendere questa dinamica occorre guardare oltre la quota di mercato. Cosa apprezza il consumatore quando acquista un marchio proprio? In quali categorie nutre ancora diffidenza? La scelta dipende davvero dal prezzo o intervengono anche la qualità, le prestazioni e la percezione del valore?
Sono domande che possono rivelare in quali casi un marchio ha l’opportunità di difendere — o recuperare — l’acquisto.
L'e-commerce fa ormai parte del percorso
La trasformazione si sta verificando anche online. Su CariCAM, quasi 4 famiglie su 10 effettuano già acquisti tramite l'e-commerce, praticamente il doppio rispetto a due anni fa.
Nella Repubblica Dominicana, l'e-commerce tramite app ha registrato un aumento della penetrazione di 10 punti percentuali in un solo anno.
La sfida successiva consiste nel capire cosa trasforma un primo acquisto online in un’abitudine: quali caratteristiche apprezza il cliente abituale, quali sono le caratteristiche dell’acquirente occasionale e quali ostacoli impediscono ancora ad altri consumatori di avvicinarsi a questo canale.
Dal luogo di acquisto al motivo della scelta
Sapere quali canali registrano un aumento o un calo è solo una parte della storia.
Retail Golden Trends 2026 mette in relazione le ragioni, le percezioni e le motivazioni dichiarate dalle famiglie con il loro effettivo comportamento d'acquisto. Consente così di analizzare in quali ambiti ciò che il consumatore afferma coincide — o meno — con ciò che effettivamente fa in una determinata categoria.
Questa lettura aiuta a tradurre i cambiamenti nel settore del retail in decisioni concrete: dove investire, cosa proporre a ciascuna tipologia di punto vendita, come promuovere le iniziative e con quali argomenti negoziare con ciascun retailer.
Cosa significano queste tendenze per il tuo settore?
Il profilo degli acquirenti sta cambiando. Retail Golden Trends 2026 ti permette di capire in che modo questi cambiamenti influenzano in modo specifico la tua categoria, i tuoi marchi e i tuoi concorrenti.
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