La possibilità di autorizzare la vendita di farmaci da banco (OTC) nei supermercati ha riacceso un importante dibattito nel settore della distribuzione al dettaglio brasiliano. Un cambiamento di questo tipo aprirebbe un nuovo fronte competitivo e inciderebbe direttamente su una delle principali fonti di reddito delle farmacie.
Secondo un'indagine condotta da Worldpanel per conto di Numerator, il 34% degli acquisti effettuati oggi nelle farmacie riguarda esclusivamente farmaci da banco (OTC), ovvero transazioni che potrebbero spostarsi verso altri canali di vendita al dettaglio qualora la normativa dovesse essere approvata.
Un mercato che è già entrato nelle case dei brasiliani
La categoria dei prodotti da banco raggiunge ormai il 70% delle famiglie brasiliane, pari a 42 milioni di nuclei familiari. Solo nell'ultimo anno, 334.000 nuove famiglie hanno iniziato a consumare questi prodotti, rafforzandone l'importanza all'interno del paniere della salute e della prevenzione.
È proprio questo scenario a collocare i supermercati in una posizione strategica. Se l'autorizzazione dovesse essere concessa, il nuovo canale tenderà ad attrarre acquisti veloci, come una visita in farmacia solo per comprare un antidolorifico, un integratore vitaminico o un farmaco antinfluenzale: operazioni semplici, poco complesse e di grande praticità.
Crescita trainata da consumatori meno accesi
Uno dei trend più significativi del settore è la forte crescita registrata tra i cosiddetti "light buyers", ovvero le famiglie che effettuano acquisti con minore frequenza. Queste hanno aggiunto 954.000 nuove famiglie alla base di consumatori, con un aumento di 2 punti percentuali.
Questo profilo presenta un comportamento particolarmente significativo: minore fedeltà al canale e maggiore attenzione alla convenienza. Si tratta di consumatori che possono facilmente includere i prodotti da banco (OTC) nella spesa settimanale al supermercato.
Nel frattempo, le occasioni di acquisto sono aumentate del 2,1% e il volume per acquisto è cresciuto del 5,6%, raggiungendo una media di 45 dosi per acquisto. In altre parole: pur mantenendo stabile la frequenza a quattro visite all'anno, il consumatore sta acquistando quantità maggiori.
Cosa c'è davvero in gioco
Sebbene una parte degli acquisti riguardi esclusivamente i farmaci da banco, le farmacie svolgono un ruolo centrale nel cosiddetto "cross-category". Il consumatore del settore Igiene e Bellezza, ad esempio, raddoppia il valore medio del carrello rispetto a chi acquista solo farmaci da banco.
Ciò significa che il rischio per le farmacie non risiede solo nella vendita che si sposta su un altro canale, ma nella perdita di traffico: ogni acquisto di prodotti da banco che non va a buon fine riduce le opportunità di vendite aggiuntive. In questo contesto, il digitale sta acquisendo sempre più importanza come strumento di fidelizzazione. Attualmente, il 62% degli acquisti online di prodotti da banco viene effettuato tramite WhatsApp, consolidando il social commerce come strumento strategico per mantenere il rapporto con i clienti e garantire la praticità.
La salute mentale e il comportamento rafforzano l'importanza di questa categoria
Anche la situazione sanitaria nel Paese incide sull'aumento dei consumi. Il Brasile ha registrato un aumento del 68% dei congedi per malattia legati all'ansia e alla depressione rispetto al 2023, il dato più alto dell'ultimo decennio.
Questo scenario contribuisce a spiegare la forte diffusione delle sottocategorie:
- Il 61% delle famiglie fa uso di analgesici
- 29%, antinfluenzali
- 28%, vitamine
- 14%, farmaci per il tratto gastrointestinale
Le categorie che hanno registrato il maggior afflusso di nuovi acquirenti sono state quelle delle vitamine e dei prodotti per il sistema gastrointestinale, entrambe in crescita di 2 punti percentuali — un segnale che il consumatore sta orientandosi verso un comportamento più preventivo.
Si profila un nuovo equilibrio competitivo
L'ingresso dei supermercati nel settore tende a ridefinire il ruolo di ciascun canale. L'espansione dei negozi di prossimità favorisce l'acquisizione delle esigenze di acquisto più semplici — in particolare gli acquisti esclusivi di prodotti da banco — e intensifica la competizione per conquistare un consumatore meno assiduo, ma responsabile della recente crescita della categoria.
In un mercato presente in 42 milioni di famiglie, la questione in discussione va ben oltre la semplice vendita di farmaci senza prescrizione medica. Il vero dibattito verte su chi detiene il controllo della logistica degli acquisti rapidi — e, di conseguenza, sui flussi, sulla redditività e sulla strategia futura della vendita al dettaglio di prodotti farmaceutici.
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