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Per anni, molti marchi hanno fatto affidamento su segmentazioni di base: età, sesso, livello socioeconomico. Sebbene queste variabili siano utili come punto di partenza, oggi sono insufficienti per costruire strategie efficaci. Il mercato è dinamico, gli acquirenti sono diversi e le loro motivazioni cambiano costantemente. Trattare tutti gli acquirenti allo stesso modo è uno degli errori più costosi che un brand manager possa commettere.
Perché la segmentazione superficiale non funziona più?
Perché non tutti gli acquirenti si comportano allo stesso modo. Gli acquirenti abituali stimolano la spesa oggi, ma sono gli acquirenti occasionali e quelli che non acquistano a rappresentare il vero potenziale di crescita. Se la tua strategia non tiene conto di queste differenze, potresti perdere opportunità preziose.
Quattro gruppi, quattro strategie diverse
1. Acquirenti compulsivi
- Cosa apportano: sono gli acquirenti più fedeli e concentrano gran parte della spesa attuale.
- Rischio: il 50% di coloro che acquistano quest'anno potrebbe non tornare l'anno prossimo.
- Raccomandazione: concentra la tua strategia sulla fidelizzazione e sul valore aggiunto. Identifica gli attributi che li fanno rimanere e rafforzali nella tua comunicazione.
2. Shopper media
- Cosa apportano: acquistano con una certa regolarità, ma non sono i più fedeli.
- Opportunità: aumentare la frequenza e il ticket medio.
- Raccomandazione: progetta azioni che aumentino la rilevanza e la convenienza. Incentivi, promozioni personalizzate e comunicazioni incentrate sui vantaggi funzionali possono fare la differenza.
3. Acquirenti occasionali
- Cosa apportano: acquistanooccasionalmente, ma hanno il potenziale per aumentare la frequenza e il ticket medio.
- Raccomandazione: attiva il tuo comportamento con driver reali, non con ciò che dichiarano. Cosa li spinge a scegliere il tuo marchio? Convenienza, prezzo, fiducia? Scoprilo e adatta la tua proposta.
4. Nessun acquirente
- Cosa apportano: sono la più grande opportunità di crescita.
- Raccomandazione: sviluppa strategie incentrate sulla consapevolezza e sulla differenziazione. Perché non ti scelgono? Quali caratteristiche potrebbero cambiare questa decisione? Ecco la chiave per espandere la tua penetrazione.
La differenza tra ciò che lo shopper dice e ciò che fa
Un errore comune è basare le decisioni sulle dichiarazioni. Gli studi dimostrano che ciò che l'acquirente dice non sempre coincide con ciò che fa al momento della scelta. Ad esempio, in categorie come la cura della persona, molti dichiarano di acquistare per motivi di salute, ma i dati reali rivelano che il prezzo e la convenienza sono i veri fattori scatenanti dell'acquisto.
La promessa: crescere con dati reali
Con Brand Levers, analizziamo il comportamento verificato nel nostro panel e riveliamo gli attributi che realmente stimolano l'acquisto in ciascun gruppo. In questo modo potrai:
- Evitare l'abbandono.
- Mantenere i tuoi attuali consumatori.
- Scoprire opportunità per attirare nuovi acquirenti.
Come applicarlo al tuo marchio? Scopri gli attributi che faranno crescere il tuo marchio e non ciò che dichiara l'acquirente. Segmenta con precisione e agisci con dati reali. Contattaci per scoprire il potenziale del tuo portafoglio.
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